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Hack #8 Apresente o seu Pitch

O Pitch precisa ser uma coisa visceral, precisa ter alma. Para isso você precisa atentar para itens como estar motivado, empenhado e antenado ao que lhe rodeia.

Para que seu pitch seja impactante é bom que você cause uma boa impressão, tenha um roteiro muito bem ensaiado e mãos a obra.

Assista as dicas para um Pitch matador no Hack de hoje:

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Hack #7 Busque a estratégia do Oceano Azul

Observe seu negócio ou a sua proposta de negócio sob o prisma do Oceano Azul onde você ressalta as qualidades do seu produto ou serviço, sobressaindo aos demais(oceano vermelho = mercado competitivo).

Utilizando para isso a comparação de variáveis sobre o que é importante ao cliente e seu posicionamento em relação aos concorrentes.

Veja como elaborar o seu Oceano Azul no Hack de hoje:

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Hack #6 Conheça o mercado

Conhecer o mercado é um fator importante para quem quer iniciar ou manter o seu negócio, além de revelar o seu perfil enquanto empreendedor. Para isso é preciso estudar o mercado total do meu segmento, para a partir dai, definir o meu público endereçável e por fim o público atingível.
Quer aprender a fazer esse cálculo? Assista ao Hack #6 e conheça melhor o seu mercado.

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Hack #5 Valide sua ideia

Você conhece alguém muito inteligente e/ou com um capital razoável e que mesmo assim falhou no seu empreendimento?

Quase todos conhecemos alguém com alguma das características citadas, o ponto que levanto para evitar ou minimizar isso é validar a ideia.

Validar corresponde a tentar “vender” a ideia antes que um investimento de capital seja realizado. Veja como fazer isso no Hack abaixo:

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Hack #4 Conheça bem os seus clientes

Conhecer bem os clientes parece algo simples, mas poucos futuros empreendedores ou empresários fazem uso da empatia para colocar-se no lugar do cliente e repensar detalhes do seu negócio levando em consideração o que o cliente acha, aqui mostramos ferramentas poderosas que podem fazer você diferenciar-se frente a concorrência e ressaltar aspectos pouco conhecidos do seu produto e até desenvolver novas características tendo como base o seu cliente.

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Validando o mercado para o produto

Se você tem ou pretende ter uma startup, provavelmente já ouviu falar da validação de clientes, metodologia desenvolvida e apresentada por Steve Blank em seu livro “The Four Steps To Epiphany”.

Como dito, são 4 etapas de pesquisa e validação (e em muitos casos a pivotagem) onde você irá determinar se existe ou não pessoas com o problema que você quer solucionar, e se estão disposta a pagar por seu produto/serviço.

Steve Blank explica de forma bem dinâmica todo o processo de Customer Development, ou Desenvolvimento de Clientes.

Gostou? Tem mais Steve Blank na TV Acelera
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Como um constrangimento deu origem ao cartão de crédito

Você sabia que até um grande constrangimento pode resultar em uma grande invenção?
Em 1949, um executivo do mercado financeiro convidou os amigos para um jantar em um luxuoso restaurante de Nova York. Porém, o que ele não esperava é que esquecera a carteira no escritório.

Ao conversar com o dono do restaurante, foi surpreendido com muita grosseria. O homem ameaçou chamar a polícia e disse que não aceitaria ser passado para traz. O executivo irritou-se e disse ser um homem importante e que dava sua palavra de que pagaria no dia seguinte, mas o caso era inflexível. O único jeito foi sua esposa vir de outra cidade e lhe levar o dinheiro.

Ofendido e chateado, ele saiu indignado do estabelecimento. Não se conformara por ser confundido com qualquer um, sendo ele um respeitável profissional de sucesso. Notou que naquele momento, todo o seu patrimônio e status não lhe conferiram um tratamento diferenciado.

Reuniu toda a sua frustração e constrangimento e pensou em uma forma de resolver essa situação. Imaginou, então, um grupo de pessoas que pudessem obter crédito em qualquer lugar apresentado apenas um cartão. Assim, Frank MacNamara deu origem ao primeiro cartão de crédito da história: o Diners Club.

Um dos primeiros cartões de crédito do mundo.


Texto original publicado aqui

Como ler os sinais do seu cliente durante o ciclo de vendas

Todo ciclo de venda envolve dois processos: o primeiro, de compra, é gerenciado pelo se cliente. O outro é o de venda, gerenciado por você. Entre esses processos está o fator comum a ambos: o produto ou serviço que o cliente precisa adquirir para atender a determinadas necessidades. Este produto/serviço quem fornece é você – que acredita que é o que melhor atende a essas necessidades. Simples.

O principal desafio (que fará você ter sucesso ou não na venda) é estabelecer um grau significativo de sincronismo entre o processo que você gerencia (o de vendas) e o processo sob o qual você não tem controle algum (o de compras).

Em relação ao processo que cabe ao cliente, ma maior parte das vezes, você não poderá controlá-lo. O máximo que você pode fazer é reagir com precisão aos movimentos do cliente. E a melhor forma de fazer isso é procurando entender o comportamento de compras daquele consumidor analisando os sinais que ele emite ao longo das fases que englobam o processo.

1ª Fase: Investigação
Nessa fase, o cliente está tentando reconhecer suas necessidades. Para isso, utiliza, em boa parte das vezes, os próprios fornecedores.
Use sua capacidade de investigar. Descubra o máximo possível sobre os requerimentos do cliente e entenda todas as questões que estão por trás da decisão de comprar ou não um produto ou serviço.
Muitas vezes, o vendedor comete o equívoco de levar em consideração somente questões funcionais ou técnicas. Esse é um grande erro! Há muitos outros fatores que levam o cliente a comprar. Você vai pagar caro se esquecer-se disso. Investigar é uma habilidade fundamental e certamente você irá usá-la bastante durante o ciclo de vendas. Desenvolva e pratique.

2ª Fase: Prova
Leva algum tempo até que o cliente entenda e comunique adequadamente o que ele precisa e para que você entenda o que realmente está por trás da decisão. Em geral, este processo de aprendizado ocupa quase a metade do ciclo de vendas. Ou pelo menos deveria levar.
Quanto menos se investiga e quanto menos se aprende, mais será difícil responder ao segundo passo do processo de compra, aquele em que o cliente quer avaliar as soluções que seus fornecedores podem oferecer para atendê-lo.
É nesta hora que você vai ter que provar que o que tem a oferecer é o que mais se adequa à necessidade do cliente (que você aprendeu durante a fase anterior). É agora que você vai descobrir se trabalhou corretamente até aqui. Estamos falando da habilidade de provar, predominante neste momento. Quanto melhor você investigou, melhor irá conseguir provar.

3ª Fase: Fechamento
A fase final, a chamada “hora H”. Aquela em que você precisará definir o negócio.
Fechar um negócio não é um ato, mas um processo que começa sempre com algum tipo de desafio ao cliente. E esse desafio precisa ser direto: “E então, vamos fechar o pedido?” Muitos têm medo dessa hora, pois é comum receber um NÃO, mas a resposta negativa contêm uma matéria-prima importante: as objeções.
A habilidade de fechar, necessária e predominante aqui, é a sua capacidade de eliminar as barreiras que criam as objeções e que impedem de negociar. Quanto melhor você fizer isso, maiores serão suas chances de sucesso.

Diferentes cenários para cada fase do ciclo de vendas
Parece evidente que quanto melhor você investigar, mais assertiva será sua prova e menos objeções ocorrerão no fechamento. Pelo menos esse deveria ser o mundo ideal. Sabemos, contudo, que o mundo ideal não existe. Por isso, em contraposição ao modelo de etapas ou objetivos proposto pelo funil de vendas, colocamos um modelo de cenários em que poderemos analisar e comparar as oportunidades de nosso portfólio.

Suponha que, para cada oportunidade, em cada fase em que uma das habilidades predomina (investigar, provar e fechar), você faça duas perguntas: “Qual a segurança que tenho de que o negócio vai acontecer?” e “Qual a confiança que eu tenho de que vou ganhar?” Gradue as respostas em pouca, média e alta e você terá um quadro de nove situações de resposta para as perguntas. Como são três fases, você terá um cenário de 27 situações para entender sua venda. Compreender os sinais de seus clientes assim é bem mais preciso do que em seis ou sete estágios, não é mesmo?

Autoria: Redação VendaMais

Artigo publicado originalmente aqui

Objetivos e Resultados Chave

Criar filhos não é fácil. E os pais conseguem tornar o processo ainda mais complicado, cometendo dois erros básicos: tentar dar o mesmo tratamento para todos os filhos e, normalmente, exigir mais do que as crianças são capazes de realizar.

Como filhos, sabemos o quão injusto é sermos tratados “iguais” e sermos demandados por coisas que não temos ideia como fazer. Partindo do princípio que os pais têm a função de preparar os filhos afim de torná-los o melhor que podem ser, qual poderia ser o melhor estilo “gerencial”?

Estudos apontam para o task-relevant maturity (TRM) como a melhor ferramenta para adaptarmos nosso estilo de gestão a cada um dos nossos talentos, já que ele é um indicador de quão orientado à realizações é cada pessoa, assim como qual o seu nível de preparo para responsabilidade.

O que determina o TRM de cada pessoa é justamente o preparo dela para lidar com a volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade (o fator VUCA) de cada tarefa. Assim quando o TRM de um talento é baixo, a melhor maneira de tirar o máximo dele é oferecer instruções precisas e detalhadas, colocando exatamente o que deve ser feito de maneira estruturada. Conforme o TRM aumenta, podemos ser menos estruturados, focando no incentivo e suporte emocional, focando mais no indivíduo do que na tarefa.

O segredo é não julgarmos se o estilo de gestão mais estruturado é melhor ou pior, mais ou menos legal que um estilo comunicativo. O que importa é o que funciona e o que não funciona com cada pessoa.

Construir as “Máquinas” (de Vendas, Produtos, Talentos ou Comportamento) é sua responsabilidade, assim como tratar cada talento conforme sua maturidade e exigir apenas o que o Mihaly Csikszentmihalyi estipula como os 7% de dificuldade que vão deixar a pessoa em “fluxo”. Se o seu time está apático, ansioso, preocupado ou relaxado demais, adivinhe de quem é a culpa?

Com esses elementos em mãos, para cada um dos seus colaboradores diretos, você estará pronto para estabelecer um sistema formal de gestão, composto por: resultados esperados para sua empresa pelos departamentos, times e indivíduos (Key Results) e os objetivos específicos, mensuráveis e datados, em conjunto com as OKRs (Objective Key Results), uma metodologia para monitorar o andamento dos objetivos, a frequência dos feedbacks e o método de avaliação de performance, reconhecimento e remuneração.

Colocando em Prática
– Que tal listar os principais desafios de cada área da sua empresa?
– Você já tem uma Máquina que funciona para lidar com cada um desses desafios?
– Qual o TRM de cada responsável pelas áreas?
– Que tal estabelecer OKRs justos e adequados?
– Já que o mundo está mudando de Atendimento a Clientes para Customer Success, porque não mudar o RH para Talent Success?

Texto publicado originalmente aqui

Porque você faz o que faz?

Todos querem criar um negócio. Querem ser o próximo Steve Jobs, Bill Gates ou Mark Zuckerberg, pessoas com uma ideia, um sonho e a vontade de criar startups de sucesso e fazer do mundo um lugar melhor. Pessoas como você, como eu.

Mas a verdade é que centenas de startups nascem (e morrem) anualmente. E a porcentagem de empresas que sobrevivem e alcançam o “sucesso”, chegando à um patamar invejável, chamando a atenção de grandes investidores e se tornando um fenômeno é muito baixa.

E o que permite que uma pequena startup, de jovens empreendedores se torne uma marca global? Os motivos são vários, e você já conhece: definir público-alvo, criar o modelo de negócios, validas as ideias, pesquisar o mercado, melhorar o produto, atrair investidores…

Mas há um aspecto que, de certa forma, é ignorado pela maioria: O propósito. Não é o que você faz, nem como faz, mas porque você faz o que faz.

Existe um padrão, um aspecto que define a forma como todos os grandes líderes e organizações do mundo pensam, agem e se comunicam.

Cada pessoa ou organização no planeta sabe o que faz (what). Alguns sabem como fazem (How). Essa é a sua “proposta única de valor”. No entanto, poucas, muito poucas, pessoas ou organizações, sabem o porquê fazem o que fazem (why).

Entenda que “Por que” não quer dizer “fazer lucros”. Isso é resultado. “Por que” está ligado ao seu propósito: qual a sua causa? sua crença? Por que sua organização existe? Todos os grandes líderes e empresas, independente de seu tamanho, área de atuação, produto ou serviço, pensam, agem e se comunicam de dentro para fora.

Seu público não compra o que você faz, eles comprar o por quê você faz. O que você faz (produto ou serviço) serve apenas como prova do que você acredita.

Para que sua startup se torne uma grande empresa, uma organização atemporal com uma marca forte, tenha como objetivo não fazer negócios com todos que precisam do que você tem, mas sim com pessoas que acreditam no que você acredita.

Se quiser saber mais, assista à essa palestra de Simon Sinek, sobre o Círculo Dourado, disponível na TV Acelera.

Acesse através do link http://tv.acelerastartups.com/show/video/133/simon-sinek-the-golden-circle/5

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